ขายแบบไม่ขาย X ชนินทร์ เมธีวีรวงศ์
เรื่อง: ชัชฎาพร จุ้ยจั่น ภาพ: พิชญุตม์ คชารักษ์
‘อยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง’ เชื่อว่าประโยคนี้คงอยู่ในความคิดของคนทำงานประจำตั้งแต่ยุคแอนะล็อก มาถึงยุคดิจิทัลยิ่งทำให้ความต้องการที่จะเป็นเจ้าของกิจการมีมากขึ้น รวมไปถึงธุรกิจหรืองานที่สามารถทำให้คนเรามีอิสระในการใช้จ่าย
สมัยก่อนเราเคยได้ยินคนเจ๋งๆ ตั้งเป้าเกษียณอายุตอน 50 ในอีกมุมหนึ่ง สมัยนี้เด็กรุ่นใหม่ก้าวมาเป็นเจ้าของกิจการโดยที่อายุไม่ถึง 20 ปี ไม่ต้องถามฝ่ายหลังว่าจะเกษียณอายุตอนอายุเท่าไร…
35 ปีหรือ? เพราะสมัยนี้การทำงานโดยนำระบบดิจิทัลเข้ามามีส่วนนั้น พวกเขาสามารถทำงานได้อย่างไร้ขีดจำกัดและอยากหยุดพักเมื่อไรก็ได้
สังเกตได้ว่าทุกวันนี้ คนเข้ามาทำธุรกิจออนไลน์มากขึ้น ไม่ใช่แค่การ Live ผ่านสื่อโซเชียลมีเดียเท่านั้น แต่ยังนำเอาความรวดเร็ว และทันสมัยมามีส่วนช่วยในการทำธุรกิจค้าขายแบบออฟไลน์อีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าที่เกิดจากออนไลน์ ก็ยังให้ความสำคัญกับระบบหน้าร้าน เพื่อให้ผู้บริโภคมีโอกาสได้สัมผัสของจริง ซึ่งการค้าขายทั้ง 2 แพลตฟอร์ม ย่อมต้องใช้กลยุทธ์ในการขายเพื่อความน่าเชื่อถือ แรงจูงใจให้อยากซื้อ จึงทำให้เมื่อไม่นานมานี้ GM สะดุดหูกับคำว่า
‘การขายแบบไม่ขาย’ กลยุทธ์เด็ดใจลูกค้าจาก ‘ชาญ-ชนินทร์ เมธีวีรวงศ์’ นักธุรกิจยุคดิจิทัล ผู้สร้างยูนิเวิลด์ดิจิทัลแพลตฟอร์ม อีกทั้งยังเป็นเจ้าของเพจ Chan Mete ที่ให้ความรู้และสร้างแรงบันดาลใจแก่ผู้ที่อยากลงสู่สนามการตลาด โดยสร้างความเชื่อมั่น ดึงความชำนาญและศักยภาพของคุณออกมา
“สมัยก่อนเราจะเจอนักขายพุ่งตรงเข้ามาแนะนำสินค้า โดยที่ลูกค้าไม่มีข้อมูลในหัว หรือเขารับรู้เกี่ยวกับสินค้านั้นน้อยมากจากป้ายโฆษณาหรือทางทีวี แต่ปัจจุบันเรามีข้อมูลอยู่ในมือ” เขาชูสมาร์ทโฟนขึ้น
“มันอยู่ในนี้ครับ…ปัจจุบันผู้ซื้อไม่ต้องอาศัยข้อมูลจากผู้ขาย 100% ผมยกตัวอย่างง่ายๆ หากคุณอยากจะซื้อกล้องถ่ายรูปดีๆ สักตัวผมเชื่อว่าคุณต้องเสิร์ชกูเกิล เปิดรีวิวในยูทูบก่อนที่คุณจะเดินเข้าไปดูของจริงที่ร้านเสียอีก” นักธุรกิจหนุ่มอธิบายอย่างอารมณ์ดี ชวนให้ GM สงสัยว่า แล้วจะเป็นการขายแบบไม่ขายได้อย่างไร
ผู้ขายต้องปรับทัศนคติให้กลายเป็นที่ปรึกษาของลูกค้าก่อน ถ้าเขาเดินมาจับกล้องยี่ห้อหนึ่งพินิจพิเคราะห์ดู นั่นหมายความว่า เขาตั้งธงในใจและศึกษาข้อมูลส่วนหนึ่งมาจากบ้านแล้ว ดังนั้นเราควรทำหน้าที่ ‘ที่ปรึกษา’ ไม่ใช่ ‘เซลส์แมน’ สามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหา เสนอทางเลือกที่ดีกว่า ให้คำแนะนำที่น่าเชื่อถือ และให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียวโดยไม่มีการกดดันลูกค้า” ชาญอธิบายต่อว่า
“กรณีการขายออนไลน์ คนส่วนใหญ่ที่เข้ามาดูสินค้ามีน้อยมากที่พร้อมจะซื้อทันที ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่คนเราจะไม่ซื้อเลย เพราะพวกเขารู้จักเปรียบเทียบสินค้ากับคู่แข่ง ฉะนั้นการขายที่ดีคือการไม่ได้ขายแบบฮาร์ดเซลส์ แต่คือการให้ข้อมูลเชิงความรู้และมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน ให้คิดถึง 3 คำนี้ครับ
“Know (ชอบ) Like (ชอบ) Trust (ไว้ใจ) เนื่องจากทุกวันนี้ข้อมูลข่าวสารเยอะมาก ฉะนั้นผู้ซื้อจะค้นหาและรับข้อมูลจากสื่อโซเชียลมีเดียที่อยู่ในมือ ทำให้คอนเทนต์ที่ดีเกิดแรงดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้า ต่อมาเกิดการเปรียบเทียบสินค้า ซึ่งสมัยนี้เราจะเห็นว่ามีการรีวิวสินค้าต่างๆ ตรงนี้เราต้องช่วยเหลือลูกค้าด้วยการแก้ปัญหาในขั้นต้น เมื่อลูกค้ารู้จักสินค้าและแบรนดิ้งแล้ว เกิดการชอบสินค้าจากการเปรียบเทียบให้เห็นจริง ท้ายสุดลูกค้าจะไว้ใจในสินค้าแล้วนำไปสู่การเป็น Loyalty กับแบรนด์”
ชาญเป็นนักธุรกิจที่เติบโตในสหรัฐอเมริกา เขาเป็นนักการตลาดที่ศึกษาจบด้านไฟแนนซ์จากมหาวิทยาลัยชื่อดัง จนได้ร่วมงานกับองค์กรใหญ่ระดับนานาชาติมาแล้วหลายแห่ง ด้วยประสบการณ์ การทำงานที่หลากหลาย ชาญมองเห็นการเติบโตของเทคโนโลยี มาหลายยุค
“วันนี้พวกเรากำลังเข้าสู่ยุค 5G ข้อมูลจะเข้ามาหลายทิศทางอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะช่องทางโซเชียลมีเดียจากเครื่องเล็กๆ อย่างโทรศัพท์มือถือ ถ้าอำนาจคือข้อมูล ฉะนั้นเราจึงต้องฉลาดในการใช้ข้อมูลครับ”
“กระทบแน่นอนครับ เพราะว่า 5G กำลังจะมา สปีดในการทำธุรกิจ จะเร็วขึ้น แล้วข้อมูลก็จะเยอะขึ้น เทคโนโลยีใหม่ๆ ส่งผลให้เกิดสื่อมากมาย ตัวอย่างเช่น VR (Virtual Reality) ที่จำลองสภาพแวดล้อมจริงเข้าไปให้เสมือนจริง โดยผ่านการรับรู้จากการมองเห็น เสียง สัมผัส แม้กระทั่งกลิ่น โดยจะตัดขาดเราออกจากสภาพแวดล้อมปัจจุบัน เพื่อเข้าไปสู่ภาพที่จำลองขึ้นมา และ AR (Augmented Reality) เป็นเทคโนโลยีที่นำภาพเสมือนที่เป็นรูปแบบ 3 มิติ แล้วใคร คนไหนที่จับโอกาสนั้นก่อนก็จะได้เปรียบใน 3-5 ปีนี้ครับ
“แต่ก็มีข้อควรระวัง ในขณะที่ข้อมูลหลั่งไหลเข้ามา ไม่ว่าจะเป็นเจ้าของกิจการและลูกค้า ควรระวังข้อมูลส่วนตัว อาจทำ Setting ไม่แบ่งปันข้อมูลส่วนตัวให้กับแพลตฟอร์มที่เราไม่ใช้งาน ยิ่งในยุค 5G ยิ่งสำคัญ นักการตลาดสามารถทราบข้อมูลได้จากลูกค้า หรือคนทั่วไป ข้อดีคือ พวกเขาสามารถส่งข้อมูลเกี่ยวข้องกับลูกค้าโดยตรงที่เกี่ยวข้องกับไลฟ์สไตล์ หรือความชื่นชอบให้ลูกค้าของเขาได้อย่างแม่นยำ”
ไม่ใช่การขายในทุกแพลตฟอร์ม ไม่ใช่แค่การขายหน้าร้าน และไม่ใช่การขายของออนไลน์ แต่เทคโนโลยีที่พุ่งตัวอย่างรวดเร็ว นำพาข่าวสารมากมายแบบไม่รู้ทิศทาง จึงเป็นหน้าที่ของทุกคนในการจัดระบบคอนเทนต์ที่กระจัดกระจายให้เข้าที่เข้าทาง ในฐานะที่เราเป็นทั้งผู้รับและเป็นผู้ส่ง หากเราก้าวสู่วงการขาย ในมุมมองของนักธุรกิจดิจิทัลได้ให้หลักคิดเกี่ยวกับพฤติกรรมของคนไทยอย่างน่าสนใจว่า
คนไทยยังมีความเซนซิทีฟเรื่องข้อมูลส่วนบุคคล เนื่องจาก ในยุค 5G ปัจจุบัน มีนักการตลาดสามารถรวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลจากแพลตฟอร์มต่างๆ ได้มากมาย การเก็บข้อมูลจากผู้ใช้งานอาจเรียกได้ว่าไปละเมิดสิทธิส่วนบุคคลได้ ดังนั้น ไม่ว่าจะนักการตลาด เจ้าของกิจการ รวมไปถึงนักข่าวที่เป็นผู้ส่งสารหรือป้อนคอนเทนต์ ต้องมีจริยธรรม
ไม่ว่าเทคโนโลยีจะรุดหน้า ล้ำสมัยไปแค่ไหน แต่ผมว่าคนไทยยังช้าเรื่องนี้อยู่ สังเกตได้ว่าเราจะได้ยินคำว่า ‘รู้เท่าไม่ถึงการณ์’ เยอะมากครับ หลักง่ายๆ แค่คุณมีจริยธรรม มันก็จะย้อนกลับไปในเรื่องความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อนักขายอย่างเราได้ไม่ยาก”
