Connect with us

Subscribe

Interview

ถอดบทเรียน ความสำเร็จ

คุณสุรวุฒิ พัฒนบัณฑิต และ คุณธาม วงศ์สรรคกร อยู่ในธุรกิจประกันมาคนละกว่า 20 ปี ปัจจุบันทั้งคู่ทำงานเป็นทีม ดูแลลูกค้าและเป็นที่ปรึกษาวางแผนทางการเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งบรรดาลูกค้าวีวีไอพีอย่างมหาเศรษฐีทั้งหลายสำหรับในวงการประกันแล้ว ‘คุณวุฒิ กับ คุณธาม’ คือเซเลบฯ สุดยอดนักขาย ที่ทำเงินระดับหลายล้านบาทต่อเดือน เหยียบร้อยล้านบาทต่อปี เป็นโรลโมเดลของคนที่เข้ามาในธุรกิจนี้ซึ่งฝันเป็นอย่างพวกเขา
แต่ก่อนที่คุณวุฒิกับคุณธามจะสร้างความมั่งคั่งให้ตัวเองอย่างทุกวันนี้ เขาทั้งคู่ไม่ได้มาจากครอบครัวที่มีโปรไฟล์เลิศหรู คุณวุฒิเป็นลูกคนขับเรือด่วน คุณธามเป็นลูกคนรับจ้างซักผ้า ที่ต่างเติบโตขึ้นมาด้วยมายเซตที่ว่า ฉันเบื่อความจน และฉันจะต้องประสบความสำเร็จให้ได้ แรงผลักดันอันทรงพลังบวกกับความมุ่งมั่นแน่วแน่ พวกเขาไม่เคยยอมแพ้ต่ออุปสรรคและพาตัวเองมาจนถึงจุดที่ยืนอยู่นี้
ปัจจุบันคุณวุฒิกับคุณธามยังเป็นวิทยากรระดับประเทศ ถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ให้กับคนที่อยู่ในธุรกิจประกัน แน่นอนว่ามุมมองและความคิดของคนที่สู้และสร้างตัวมาขนาดนี้ ย่อมน่ารับฟังและมีอะไรให้นำไปปรับใช้ ซึ่ง GM ได้นั่งลงสนทนากับทั้งสองท่าน และนำเสนอออกมาเป็นเรื่องราวของ Cover Men ในแบบคนคู่ฉบับนี้แล้ว

หล่อหลอมมาจากความจน

ทั้งสองท่านมีแรงผลักดันเหมือนกันคือความอยากหาเงิน อยากประสบความสำเร็จ กล้าเผชิญกับการแสวงหาโอกาสต่างๆ มันมีอะไรเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้สำเร็จในแต่ละช่วงของชีวิต

ธาม : เราถูกหล่อหลอมมาจากความจน เรามีความรู้สึกว่าเราเบื่อความจน เราอยากจะก้าวหน้า อยากจะเป็นบุคคลที่ประสบความสำเร็จ ตอนเล็กๆ ผมเห็นผู้หญิงคนหนึ่งคือคุณแม่ ยากจน อาภัพที่สุดในตระกูล รับจ้างซักผ้าต่อวันเป็นสิบๆ เจ้า มือมีแต่แผล เล็บไม่มี ทุกวันลูกไปเรียน กลับมาอ่านหนังสือ ทำการบ้าน หน้าที่อีกอย่างของลูก เอายาแดงมาทาให้แม่ มันไม่ใช่แผลของเรา แต่เวลาทา มันเจ็บปวดเข้าไปถึงใจเรา ไม่เป็นไร ถ้าในอนาคตเราทำงานได้ เจริญก้าวหน้าขึ้นมา ผู้หญิงคนนี้จะต้องสบายที่สุด

วุฒิ : วิธีคิดผมคือ เราเป็นคนคิดใหญ่ เราไม่ได้มองว่าเราอยากจะดีเพียงตัวเรา เราอยากจะดีทั้งครอบครัว เพราะเราเห็นความลำบากของครอบครัว ฉะนั้นความอยากสำเร็จเรามันใหญ่ สมมุติอย่างคนอื่นหมื่นกว่าบาทเขาแฮปปี้แล้วสำหรับผมรู้สึกว่ามันต้องเยอะกว่านั้น เพราะเราไม่ได้กะว่าเราจะดีคนเดียว
ที่สำคัญ ตลอดเส้นทางเรามีสมาธิ เรารู้ว่าเรามาในอาชีพนี้เพราะอะไร บางคนเข้ามาแล้วเจอเพื่อนฝูง เจอสังคม แต่เราไม่ เรารู้สึกว่าเราต้องรีบทำงานก่อน เพราะว่าเราอยู่ในงาน เราหาเงินได้ เรามีแต่โอกาส มีแต่ความก้าวหน้า แต่พ่อแม่เราถอยลงทุกวัน คือรอลูกอย่างเดียว
เวลาคนอื่นทำงานมีปัญหา แต่เรามีไม่ได้ พูดง่ายๆ ว่าต้องสำเร็จอย่างเดียว คนอื่นเขารู้สึกว่าเขาไปหาลูกค้าไม่ได้ เขาถอยได้ แต่ผมถอยไม่ได้ ยังคงมุ่งมั่นต่อ ดังนั้นเราจึงมีความอดทนได้มากกว่าคนอื่น และไวกว่าคนอื่น
เมื่อยี่สิบกว่าปีที่แล้วตอนที่เข้ามาอยู่ในธุรกิจประกันใหม่ๆ ตอนนั้นผมกับธามยังไม่รู้จักกัน สมมุติเวลาเราเจอปัญหา ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ โดนปฏิเสธ ไม่รู้จะไปหาใคร หรือคนบอกว่า เฮ้ย! ไอ้วุฒิมันขายประกัน มันไปหามึงหรือยัง โดนหรือยัง คือเพื่อนก็ระวัง พูดถึงเราเชิงลบไปหมด เราก็คิดว่า เราจะทนแรงเสียดทานแบบนี้ด้วยรายได้เท่าไหร่ คำตอบของพวกเราก็คือแสนกว่าบาท
พอเราคิดตั้งหลักปุ๊บ ก็ทำได้เลย แต่ธามเป็นคนขายรายใหญ่ ผมเป็นคนขายจำนวนรายเยอะ ผมต้องขายปีละเป็นร้อยๆ รายถึงจะรายได้เท่าธาม แต่ว่าสุดท้ายก็แตะเดือนละแสนกว่า นี่พูดถึงอดีตเมื่อยี่สิบกว่าปีที่แล้ว พอได้เดือนละแสนกว่าปุ๊บ ลองเดือนละสองแสนดูซิ ก็ทำได้ ลองเดือนละสามแสน สี่แสน พอไปแตะเดือนละล้าน เฮ้ย! มันก็ได้นี่ อย่างทุกวันนี้รายได้เราก็อยู่ในระดับต้นๆ ของธุรกิจ

ขายคอนเซปต์

จากคนไม่มีเงิน เติบโตขึ้นมาเป็นคนมีเงิน และยังทำหน้าที่ให้คำปรึกษาทางการเงินแก่คนอื่นๆ คุณถ่ายทอดมุมมองในเรื่องนี้อย่างไร โดยเฉพาะกับมหาเศรษฐีซึ่งเป็นลูกค้าของคุณ

ธาม : มหาเศรษฐีถ้าพูดถึงเรื่องบริหารเงินเขาเก่งกว่าเรา แต่การที่เราเข้าพบกับมหาเศรษฐีหลายๆ คน คือเป็นการขายคอนเซปต์ มันมีคอนเซปต์ลึกลงไปๆ คนทุกคน ตั้งแต่วันที่เราเกิดจนกระทั่งวันที่เราเสียชีวิตไป ใช้เงินทุกช่วงของชีวิตเลย แต่การหาเงิน หาได้แค่บางช่วงของชีวิต เพราะฉะนั้นมันไม่สอดคล้องกันแล้ว ทีนี้วิธีการก็คือว่า เราจะทำอย่างไรให้เขารู้ว่าช่วงพีเรียดสั้นๆ เขาจะต้องพยุงเงินของเขาเอาไว้ใช้ทุกช่วงของชีวิต นี่คือคอนเซปต์การบริหารเงิน ซึ่งจริงๆ แล้วมหาเศรษฐีเขาล้ำกว่าเรา
ทีนี้เวลาคุยเรื่องคอนเซปต์กับมหาเศรษฐี ท่านครับ คอนเซปต์นี้นะครับ กันเงินออกมาเพื่อหยุดการรบของครอบครัว กันเงินออกมาเพื่อการท่องเที่ยว ไม่ต้องห่วงเรื่องอะไรทั้งสิ้น เพราะว่ามหาเศรษฐีหลายคหาเงินได้แต่ไม่กล้าใช้ ทำไมไม่กล้าใช้ล่ะ เพราะหาเงินมาลำบากไง นับแต่นี้ไปท่านกล้าใช้ได้เลย เพราะเงินก้อนนี้มันสามารถที่จะวนลูปของมันออกดอกออกผล นี่คือหน้าที่ของพวกเราที่จะสร้างภาพให้เขาเห็นว่า การเก็บเงินในคราวนี้ เขาจะเก็บอย่างไร แล้วมันจะออกดอกออกผลอย่างไร ซึ่งจะไม่เกี่ยวกับการบริหารเงินของเขา เราพยายามแยกกอง กองนี้เพื่อการสุขภาพ คืออย่างนี้ครับ ถ้าทุกคนรวมกองเดียวกันหมด การตัดสินใจลำบากมากเลย อย่างนั้นก็ไม่ได้ อย่างนี้ก็ไม่ได้ มันแปลว่าทั้งชีวิตคุณมีแต่หาเงินอย่างเดียวนะ มันแปลว่าคุณถูกทำโทษมา คุณหาเงินอย่างเดียว ห้ามใช้เงิน กลัวเงินร่อยหรอ แต่ถ้าเกิดคุณแบ่งกองให้เรียบร้อย คุณจะกล้าใช้ และใช้อย่างมีความสุขด้วย ประมาณอย่างนี้ครับ สิ่งที่เราบริหารเงินให้กับลูกค้ามหาเศรษฐี บริหารเรื่องคอนเซปต์

วิธีอ่านใจคน

คุณมีวิธีเข้าหาหรือว่าอ่านใจมหาเศรษฐีเหล่านี้อย่างไร

ธาม : ความนิ่งเท่านั้นจะทำให้เราอ่านใจของแต่ละคนออก ถ้าคุณไม่นิ่ง คุณจะอ่านใจใครไม่ได้เลย องค์ความรู้สำคัญมาก เสน่ห์ของคนอยู่ที่องค์ความรู้ ไม่ได้อยู่ที่หน้าตา มหาเศรษฐีไม่ได้รู้ทุกเรื่อง แล้วเราก็ไม่ได้รู้ทุกเรื่อง เพียงแต่เรื่องไหนที่ชอบ เราจะเจาะลึกลงไป แล้วเรารู้กว้าง มันกลายเป็นว่าถ้าท่านสนใจเรื่องไหน เราสามารถที่จะพูดได้เลย สามารถที่จะแคะออกมา แจงให้ท่านได้เห็นเลยว่าอะไรคืออะไร มุมแต่ละมุมเป็นอย่างไร เราทำหน้าที่เหมือนที่ปรึกษาของมหาเศรษฐีเลย ผมจะพูดอยู่เสมอว่า สำหรับพวกเราปัญหาเรื่องเดียวคือเรื่องเงิน นอกนั้นไม่มีปัญหา แต่มหาเศรษฐีมีปัญหาทุกเรื่อง ยกเว้นเรื่องเงิน มหาเศรษฐีเป็นอย่างนี้จริงๆ นะครับ ปัญหาทุกเรื่องเลย แต่มีเงินเยอะมาก ในขณะเดียวกัน ของเราปัญหาเรื่องเดียวคือการหาทรัพย์หาแต่เงิน เพราะฉะนั้นเรากับท่านมันผสมกันเป๊ะพอดี เราไปอุดรอยรั่วท่าน ท่านก็อุดรอยรั่วเรา
วุฒิ : อย่างเราสองคน บุคลิกภาพที่ดีมันไม่ได้เกิดจากความบังเอิญ เราตั้งใจ เพราะเรารู้ว่าเราอาจจะไม่ใช่ดารา แต่เราก็ใช้บุคลิกภาพในการทำงาน เพราะว่าการพบกับลูกค้าในครั้งแรก การที่ทำให้ลูกค้าอยากจะคุยกับเราต่อ 5 นาทีแรกสำคัญมาก เพราะมหาเศรษฐีเขาจะมีเวลาให้กับใครบางคน ถ้าเกิดเราไม่มีคุณค่ามากพอเขาก็จะไม่สนใจ แล้ววันหลังก็จะไม่ได้โอกาสแล้ว แต่ถ้าเกิด 5 นาที เขารู้สึกว่าเราพิเศษแตกต่างจากคนอื่น เขาก็จะให้โอกาสเรามากขึ้น อย่างเรื่องแบบประกันหรือโครงการต่างๆ เราจะไม่เคยคุยก่อนเลย เราจะไม่ใช้โปรดักต์นำ แต่เราให้ลูกค้าสัมผัสได้ว่า ลูกค้ารู้สึกพอใจเราแล้วเปิดโอกาสแล้วเราถึงนำเสนอโครงการที่เตรียมมา

ธาม : คนจะสนใจเรื่องตัวเอง ไม่อยากสนใจเรื่องคนอื่นทันทีที่เรามุ่งเรื่องเกี่ยวกับการแก้ไขปัญหาของเขา เราจะมีคุณค่าทันที เพราะมันเหมือนกับมีคนมาช่วยเรา แล้วเขารู้จุดเรา เหมือนกับเวลาเรารู้สึกว่าตอนนี้หุ่นเราไม่ดี ใส่เสื้อผ้าไม่สวย แต่ช่างคนนี้เขารู้ คนอื่นมองไม่ออก แต่มีคนนี้มองออก เราอยากจะคุยกับเขาให้เขาแก้ไขปัญหาให้กับเรา ฉันใดก็ฉันนั้น การพบคนเยอะๆ การมีประสบการณ์เยอะๆ มันจะสอนเราหมดเลย มันจะรู้ว่าจังหวะไหนควรจะต้องพูดอะไร จังหวะไหนควรจะต้องฟัง การฟังเป็นพื้นฐานที่เยี่ยมที่สุดของการพูด ถ้าฟังดีแปลว่ามีชัยไปกว่าครึ่ง เวลาเราเข้าไปพบมหาเศรษฐี เราอาจจะมีการเกริ่นเล็กน้อย แล้วสังเกตเรื่องที่ท่านสนใจและต้องการเป็นเรื่องไหน หลังจากนั้นท่านจะพรั่งพรูออกมา สนุกเลย กลายเป็นว่าเราเริ่มรับรู้ข้อมูลแล้ว กระบวนการถ้าเปรียบเทียบมันก็จะเหมือนกับว่า เวลาคุณไปหาหมอแผนโบราณสมัยก่อน เขาก็จะจัดยา เอ้า! เป็นอะไรมา ปวดท้อง เขาก็เปิดลิ้นชักออกมา มียาแก้ปวดท้อง เอ้า! คุณเป็นอะไร ปวดหัว เปิดอีกลิ้นชักหนึ่งออกมา ลิ้นชักของคนจัดยาจะเยอะมาก เราเช่นกัน องค์ความรู้ที่เก็บเอาไว้มันเยอะมาก ทันทีที่คุยเรื่องไหน มันเปิดออกมาจากสมองได้เลย แล้วก็ค่อยๆ แจงให้เขาทราบ เพราะฉะนั้นอย่างที่บอก เสน่ห์ของคนอยู่ที่องค์ความรู้ว่าคุณรู้เยอะขนาดไหน

อ่านตำราพันรอบ ไม่เท่าลงมือทำครั้งเดียว

ทั้งสองคนคือโรลโมเดลของคนที่เข้ามาในธุรกิจประกัน หลายคนอยากเป็นอย่างพวกคุณ แต่ก็คิดว่ามันดูยากเหลือเกิน มันเป็นไปได้สำหรับพวกเขาจริงๆ หรือ

วุฒิ : ทุกคนทำได้หมดครับ แต่มันไม่ใช่อยู่ๆ พรุ่งนี้สำเร็จเลยเพียงแต่เราทำถี่ บางคนกว่าจะพบลูกค้าได้เท่าเราอาจจะใช้เวลาเป็นหลายปี แล้วผมจะบอกเสมอเลยว่า วิธีคิดสำคัญ อย่างตอนผมเข้ามาใหม่ๆ เราไม่รู้อะไรเยอะมาก เราก็ประสบความสำเร็จได้แบบน้องใหม่ที่มีความตั้งใจและมุ่งมั่น พอเราอยู่มาระดับหนึ่ง เราเริ่มมีลูกค้า ลูกค้าเริ่มบอกปากต่อปาก เราก็สำเร็จแบบคนอยู่มาระดับหนึ่ง พอเราอยู่มานาน เราก็มีประสบการณ์เยอะ มีองค์ความรู้ เราจะไปคุยและเทคแคร์ลูกค้าได้ มันก็ทำให้สำเร็จอีกแบบหนึ่ง
ธาม : เรารู้ว่าคนเราไม่ควรจะหยุดในเรื่องของการเรียนรู้ แต่ก็ไม่ควรจะหยุดทำด้วย เคยยกตัวอย่างหลายครั้ง สมมุติว่าวันนี้เราอยากจะเป็นเชฟที่เก่ง เราก็แค่อ่านตำรา อ่านเป็นพันๆ ครั้ง แล้วก็ลองทำแค่ครั้งเดียว แต่อีกคนหนึ่ง อ่านไม่กี่ครั้ง แต่ฝึกเป็นพันๆ ครั้ง ถามว่าใครจะเก่งกว่ากัน แน่นอนคนที่ฝึก ครั้งแรกต้มมาหม้อหนึ่ง กินไม่ได้เลย แต่พอเป็นพันๆ ครั้ง ประสบการณ์จะค่อยหล่อหลอมให้รู้เลยว่า น้ำซุปจะใสยังไง เนื้อสัตว์จะสุกตอนไหน อะไรควรใส่ก่อนใส่หลัง ฉะนั้นการฝึกสำหรับเรา เราลงมือกระทำ การเรียนรู้สำหรับเราไม่ใช่แค่การอ่าน แต่เป็นการกระทำ แล้วประสบการณ์จะค่อยๆ หล่อหลอมขึ้นมาเป็นตัวตนของเรา การอ่าน คุณจะอ่านเป็นพันๆ หมื่นๆ ครั้งก็ไม่สู้ทำแค่ครั้งเดียว อย่ากลัวการล้มเหลว ต้องฝึกเลย ล้มก็แค่ลุกขึ้นมาก็จบแล้ว แล้วก็เดินหน้าใหม่

ท้ายนี้จะกล่าวอะไรเพิ่มเติม

วุฒิ-ธาม : เราทั้งสองขอกราบขอบพระคุณลูกค้าทุกท่านเป็นอย่างสูง ที่ได้ให้โอกาสสนับสนุนมาโดยตลอด

: ขอขอบพระคุณ บริษัท เอไอเอ จำกัด
ที่มีความแข็งแกร่งระดับโลก
: ขอขอบพระคุณ เครือนำทองที่แสนอบอุ่น
และพี่น้องชาวนำทองที่น่ารักทุกท่าน

Written By

Advertisement
Connect
Newsletter Signup